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Le 15 Février 2014

CGPI et interprofessionnalité sont- elles deux idées compatibles ?

Certains  professionnels  ambitionnent  très  légitimement  de  travailler  dans  un cadre interprofessionnel. Cependant, la pratique a montré que les obstacles ne manquaient pas. Il s’agit ici de dépasser les hypothèses où le constat reste positif, situation où les professionnels ont profité opportunément de leur environnement immédiat pour bâtir des passerelles qui sont néanmoins souvent restées informelles.

 

A mon sens, définir le champ des possibles dans un cadre plus structuré se résume pour beaucoup à la définition de ce qu’est le Conseil en Gestion de Patrimoine Indépendant.

 

Rappelons que dans cette période de crise, l’institut IPSOS a montré que :

 

  • la marque était importante, c’est une garantie,
     
  • la recherche du contact humain l’emporte sur les critères de l’efficacité,
     
  • Le   "co"   était   une   réponse   adaptée   (ex :   les   réseaux   sociaux), l’interprofessionnalité se positionne dans cette dimension : "je suis au contact de l’autre". C’est donc dans l’ère du temps au-delà des attentes clients qui justifient du recours à des compétences croisées.

 

Cependant, la crise peut aussi amener les professionnels à chercher la préservation de leurs acquis (maladroitement sur la durée) et faire des incursions dans les domaines d’intervention de l’autre pour ne pas "partager" leurs clients…

 

Examinons les difficultés que peuvent rencontrer les professionnels qui osent l’interprofessionnalité. Je progresserai en 3 temps, en étudiant successivement (et synthétiquement) les problèmes rencontrés lors de toute collaboration entre professionnels d’horizons divers (1) puis les handicaps spécifiques au cas du conseil en gestion de patrimoine (2). J’évoquerai pour finir quelques pistes de solutions ou plus modestement les axes à privilégier pour aboutir à des solutions convenables (3). Cela, je l’espère, nous permettra de contrarier un proverbe chinois qui dit : « il existe beaucoup plus d’hommes qui construisent des murs que d’hommes qui bâtissent des ponts ». Or, l’interprofessionnalité, c’est bâtir des passerelles entre les hommes…


 

1-  Problèmes de  fond  qu’on  retrouve  quand  plusieurs  personnes  travaillent ou ont à collaborer :

 

  • L’égo :

Il peut être très difficile pour l’humain de reconnaître en l’autre des compétences dont on ne dispose pas soi-même. C’est également le cas lorsqu’il faut accepter qu’on n’a pas su être réactif alors qu’un client pouvait avoir besoin de son conseiller, l’autre ayant su offrir cette disponibilité. Mon propos doit bien évidemment être nuancé à la lumière de la sensibilité, de la  psychologie de chacun ou encore de la solidité des relations qu’on entretient en général avec sa clientèle…

 

  • La finance :

La rémunération est évidemment un des sujets sensibles qui peut fragiliser la volonté de chacun des acteurs empreint du souci de bien faire pour le client. Comment chacun sera rémunéré, quelle sera la répartition, la pondération, y aura- t-il des partages, l’apporteur d’affaires doit-il profiter d’une rémunération ad’hoc, le chef de file sera-t-il gratifié d’un avantage financier particulier… ?

 

Le second élément, directement ou indirectement lié à la dimension financière, concerne la propriété du client. Celui qui en a fait l’apport aura potentiellement la crainte que son client se détourne possiblement de lui à l’avenir. Il prend donc un risque. Mais il prend aussi un risque positif de voir son client satisfait de sa prise en charge, en tout cas davantage que dans un cadre mono-professionnel, et ce faisant va consolider sa relation clients. Mais l’humain est humain, le confort et la sécurité sont deux composantes du fonctionnement du cerveau humain (néo- cortex) qu’on ne peut sous-estimer.


 

2- Dans le cadre du Conseil en Gestion de Patrimoine, une difficulté supplémentaire : quel est cet acteur qui dit faire du Conseil en Gestion de Patrimoine Indépendant ?

 

  • La méconnaissance de  ce  qu ’est réellement un  CGPI est une  contrainte  :

Nous entendons souvent ceux qu’on présentera comme relevant des professions connexes :  notaires,  experts-comptables,  avocats  faire  part  d’interrogations récurrentes et suffisamment régulières pour que la construction d’une relation en soit polluée.

 

"Je ne connais pas ou mal ces professionnels, ils sont hétérogènes, je ne les maîtrise pas, sont-ils règlementés, ils ne sont pas encadrés, sont-ils soumis au secret professionnel ?"

 

Mais surtout : beaucoup avouent leur difficulté à appréhender  les champs de compétences du CGP. Il existe aussi à cet endroit, examinons les choses avec réalisme, un déficit historique. Il est ancré chez certains cette image péjorative du

 

vendeur, réductrice certainement, mais très présente. La crédibilité de ces acteurs s’en trouve mécaniquement affectée.

 

 

  • Et  surtout, qu ’entend-on par Conseil en gestion de Patrimoine ?

C’est important dans l’interprofessionnalité plus qu’ailleurs. Lorsqu’on collabore avec un tiers, nos compétences s’arrêtent là où commencent celles des autres. Il est donc impératif de pouvoir définir les contours des activités concernées. Souvenons-nous de la confusion qui était faite originellement  entre conseil en gestion  de  patrimoine  et  gestion  de  portefeuille.  Rappelons-nous  qu’on  voit comme une attribution naturelle du CGP, la mission d’optimisation de la relation juridique qu’entretient une personne avec son patrimoine. N’oublions pas l’arrêté ministériel de décembre 2000 qui donne l’opportunité à ces professionnels de faire une incursion dans le champ du périmètre du droit. Revenons sur les multiples activités règlementées au travers desquelles ce professionnel peut agir : agent immobilier, courtier, CIF …

 

Bref, les contours sont multiples, et protéiformes selon les modalités d’agissement du professionnel.

 

Il faut donc définir le cadre de façon claire pour les professions connexes au risque d’en rester à une réalisation pratique embryonnaire…Et on perçoit bien ici le handicap majeur qui naît de l’absence d’une règlementation globale…

 

Deux autres dimensions sont intimement liées à cette malheureuse réalité : le CGP ne doit pas oublier qu’il intervient en général sur des matières déployées par d’autres, d’une part, et toutes les professions peuvent intervenir sur la matière du conseil, d’autre part…

 

Le CGP emprunte certaines de ses activités à celles affectées à d’autres, qui les assument activement ou pas du reste. C’est ce qui a laissé une place réelle aux CGPI. L’adage le dit : "la nature a horreur du vide". Cette précision étant faite, on comprend aisément la difficulté à collaborer lorsqu’on se présente à l’autre comme pouvant intervenir sur le "terrain de jeu" de son voisin. C’est également important au moment de devoir rédiger une lettre de mission ou de s’interroger sur le partage de responsabilité…

 

Le CGP doit ensuite reconnaître une autre réalité : tous les acteurs dont les professions connexes peuvent intervenir en qualité de conseil. Ils en ont les compétences, peuvent donc le revendiquer quand bien  même le manque de temps les en empêche dans un bon nombre de cas faute de s’organiser en conséquence. Par ailleurs, un seul (le CGPI) et c’est encore sa singularité (pour combien de temps ?) est un acteur de la vente.

 

Cela pose une question (un problème ?) essentiel : le CGPI est-il un généraliste du patrimoine ou un spécialiste des produits et de l’intermédiation. Comment les autres vivent-ils cette situation ? Quelle place sont-ils prêts à laisser aux CGPI ?

 

Cette question résonne comme un avertissement aux CGPI qui ne sont pas les apporteurs en général et qui pourraient par voie de conséquence être cantonnés au rôle d’intermédiaire en produits patrimoniaux.

 

Entendons-nous bien, le CGPI fait aussi du conseil, dans la sphère financière en particulier. Mais je constate que les professions connexes sous-estiment cette dimension. Soit que les CGPI n’en fassent pas assez état comme une matière à part entière, soit que ces professionnels connexes considèrent (à mauvais titre…) qu’ils peuvent s’improviser dans cette matière ou enfin que certains CGPI ne disposent pas de la culture financière suffisante et qu’ils ne soient donc pas reconnus…

 

Quel est alors le risque sous-jacent de l’interprofessionnalité ? Cantonner le rôle du CGPI à celui de Conseil en Investissement Financier. Certains ne s’en offusqueraient pas, aux contraires d’autres. Certains pourraient l’appeler de leurs vœux,  pendant  que d’autres  se  sentiraient  privés  de  la  possibilité  d’exprimer toutes leurs compétences. Et de mesurer une nouvelle fois qu’on ne sait pas de quoi on parle, ni davantage ce que sont les intentions réelles des CGPI, c’est pire…On peut rappeler au passage que le législateur a d’ailleurs règlementé l’activité de CIF et pas plus. N’est-ce pas un indice de la volonté de nos gouvernants ?

 

Si chacun des acteurs possibles devait intervenir en qualité de conseil généraliste pour ensuite faire appel à des spécialistes, le CGPI se plaçant alors comme spécialiste  des  produits,  uniquement,  comment  se  différencierait-il  demain ? Quelle serait sa stratégie de développement ? De quel élément différenciateur serait-il porteur alors même que les concepteurs de produits reconnaissent eux- mêmes leurs difficultés grandissantes à se différencier de leurs confrères et néanmoins concurrents. Il est incontournable de mener une réflexion sérieuse avant de se lancer dans une démarche interprofessionnelle. La capacité du professionnel à revendiquer un vrai atout (ex : suivi financier, suivi juridique et fiscal) doit être le préalable de toute action interprofessionnelle…Ils ne peuvent se retrancher uniquement sur la prétendue qualité d’un produit et doivent au contraire se valoriser eux.

 

  • Un dernier facteur : l’ambition  de  la profession  connexe 

Nous constatons des agissements différents, des attentes plurielles, des motivations  multiples.  Autant  de  réalités  qui  vont  conditionner  les  modes d’exercice de l’interprofessionnalité.

 

  • Certains sous-traitent les réponses aux besoins exprimés par les clients. Sans état d’âme, ils acceptent que la résolution du cas posé par leurs clients nécessite des compétences extérieures. Ils ne s’en cachent pas à leurs clients. D’autant moins qu’ils vont transmettre le témoin à un autre, davantage susceptible qu’eux d’assurer la satisfaction des clients. Ils escomptent par devers cette entremise la reconnaissance de leurs clients, d’avoir su créer un environnement favorable à leurs intérêts patrimoniaux.
     
  • A  l’inverse,  vous  aurez  des  professionnels  qui  vont  dans  le  cadre  d’une diversification horizontale devenir CGPI dans le cadre d’une entreprise (la leur) évoluant vers une entreprise de services ou créer un établissement supplémentaire abritant cette activité.
     
  • Vous  aurez  ensuite  des  situations  intermédiaires  de  professionnels  qui souhaiteront restituer à leurs clients un travail réalisé par d’autres, le CGPI en l’occurrence, pour garder l’image du sachant et conserver toute maîtrise.
     
  • Il est possible d’imaginer le développement d’une autre forme de collaboration qui aura certainement la faveur des acteurs en place : la création de sociétés communes pour partager la valeur immédiate clients mais aussi celle générée sur la durée ; la gouvernance étant laissée à la libre appréciation de chacun…

 

 

3-  Quelques pistes de solutions ou, plus modestement, quelques chemins à explorer pour progresser dans la voie de l’interprofessionnalité :

 

  • Devenir entreprise de services :

Les CGP doivent apporter plus de services. Il doit être de leur mission que de devenir des entreprises de services pour répondre aux besoins des professions connexes qui cherchent avant tout à fidéliser leur clientèle. Mais seul c’est difficile, et la taille actuelle des cabinets ne le permet pas. Dès lors, les CGPI doivent s’interroger sur leurs stratégies de développement. Une chose est certaine, le manque  de  temps  pour  développer  des  actions  relevant  du  family-office patrimonial    obligera    les    professionnels    indépendants    à accepter    avec  pragmatisme  la nécessité  d ’externaliser  le traitement de certaines  missions. 

 

Nous sommes bien placés pour mesurer la pertinence de notre positionnement. En tant que centre de valorisation patrimoniale, nous sommes la structure d’accompagnement des professionnels du patrimoine qui développent une activité de conseil. Or nous constatons que notre métier de prestataire s’est muté au moins pour partie en celui de partenaire. Au-delà des axes de communication, de marketing, la prise en charge de certaines demandes techniques de leurs propres clients par nos soins, constitue la réponse adaptée pour un certain nombre des professionnels avec lesquels nous collaborons. Nous assumons la partie conseil (que personne n’a vraiment voulu, pu traiter) et chacun des professionnels qui constituent l’environnement habituel du client intervient comme spécialiste de sa matière pour la mise en œuvre des stratégies imaginées.

 

  • Participer à des groupes « interpro » structurés

La relation affinitaire est compréhensible autant que la proximité géographique mais les compétences, leur complémentarité, la méthodologie seront indispensables. Elles devront s’organiser autour de pôles structurés pour assurer la fluidité et la performance du traitement réservé aux clients. L’amateurisme n’aura pas de place dans cet environnement. La volonté d’entreprendre devra être commune à tous ceux qui s’y expriment au-delà des cadres règlementaires qui pourraient être mis en place en la matière.

 

Une chose est certaine, une profession qui stagne avec peu de renouvellement des générations est une profession qui se meurt à terme ; il faut donc agir. Agir avec l’idée que sous l’impulsion de l’Europe les professions s’effaceront derrière celles des activités.

 

Analyse inspirée d'une intervention réalisée dans le cadre des Rencontres Interprofessionnelles du Patrimoine et ne traitant pas tous les aspects de l’interprofessionnalité.

 

© FIDROIT

 

 

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