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Le 05 Mars 2015

Comment soutenir un circuit de distribution
fragilisé ?

Olivier ROZENFELD, son analyse du circuit de distribution ...

 

Les acteurs actuels sont essentiellement issus du monde du commerce et de la finance mais demain le conseiller en gestion de patrimoine devra avant tout être un conseiller dont la source de responsabilité sera celle d’un CGP qui sera, en cette qualité, débiteur de certaines obligations spécifiques sur la durée. Elles découleront de sa proposition de mission. Il devra s’attacher à conserver toute preuve qu’il s’est entouré de tous les moyens pour sécuriser l’exécution de la mission. Les compagnies devront donc sélectionner à tout le moins ou contrôler leurs distributeurs.

 

Sa rémunération trouvera sa légitimité dans la responsabilité contractuelle qu’il a prise auprès de son client, il en découlera une alors une obligation de transparence peu importe la nature de sa rémunération.

 

Il va donc falloir :

 

  • mieux définir la segmentation, tout autant que le lien, entre le conseil et la vente
  • contractualiser la relation entre distributeur et client en son rôle de CGP (ni courtier, ni CIF) et son contenu
  • modifier la causalité de la rémunération et la répartition dans la chaine de valeurs
  • analyser les nouveaux process sous l’angle de la "compliance"

 

Dans cette phase de renforcement règlementaire et de difficultés croissantes qui l’accompagnent, deux attitudes sont possibles : se replier sur soi et ce qu’on maîtrise ou chercher à avoir un coup d’avance en raisonnant sur une échelle à 2 ans soit la période qui nous sépare des premiers effets des nouvelles règlementations MIF et DIA.

 

La transparence va s’imposer et faciliter la valorisation du conseil. Le contenu, la qualité des services deviendront alors déterminants. C’est même une porte de secours pour ceux qui ne perçoivent que des commissions qui souhaiteront maintenir leur niveau de rémunération. 

Mais il faut muter et formaliser une nouvelle approche car une révolution nous attend : le client sera celui par lequel la rémunération sera directement ou indirectement perçue.

C’est ce mode de lecture qu’il convient d’adopter dans un monde de transparence. La vérité des prix entrainera alors une prime à la qualité. Le conseil était déjà présent dans la finance, et l’organisation patrimoniale également, dans l’arbitrage par exemple entre un portefeuille titres pur et un contrat d’assurance-vie. Il faut maintenant aller jusqu’au bout de la logique pour préserver les distributeurs indispensables aux sociétés de gestion et autres plates-formes.

 

Suite de l'article du Fid'Mag (mars 2015)

 

Pour conserver une rémunération (ou en recevoir directement du client), il paraît donc impératif pour le conseiller que la valeur ajoutée qu’il véhicule soit forte.

 

Avant même d’envisager telle ou telle souscription, telle ou telle rétrocession, il ne faudra plus seulement avoir la confiance de son client, être disponible, mais être fiable, performant, différent aux yeux du client…et du législateur…On s’éloigne donc du seul rôle d’intermédiaire, de circuit de distribution qui peut être autant recherché par le client qu’il peut lui faire craindre un risque de conflit d’intérêts…

N’être qu’un vendeur, c’est ce qui justement ce qui pourrait le banaliser progressivement, en tout cas pour le segment de clients promis aux conseillers patrimoniaux.

 

Le marché a besoin d’une rupture pour mieux rebondir.

 

Il faudra jouer l’indépendance à partir du conseil et non plus sur le produit qui n’en sera que la résultante.

 

Cela suppose l’acceptation d’un changement de références, mais on pourrait, en remodelant l’approche, passer ainsi d’un modèle de stocks à un modèle de flux, ce qui est bénéfique, grâce à une maîtrise et une diversification des modes de distribution. Il s’agit donc bien de travailler le conseil tout en facilitant l’acte d’intermédiation  qui pourrait en découler.

 

Cette approche permettra une sécurisation des actes préparatoires à la vente et un encadrement du dispositif à partir du mandat signé avec le client en phase avec la règlementation. Il traitera réellement tout risque de manque d’objectivité et la notion de service durable.

 

Cette méthode devra répondre aux exigences de Solvency 2 et solvabilité 2 où les "mandants" doivent répondre de leurs "mandataires et/ou correspondants agréés" comme d'eux-mêmes. Elle pourra également répondre habilement à la construction jurisprudentielle en cours où les règles qui s’imposent aux professionnels en qualité de CGP ne se limitent pas à la seule dimension de CIF ou de courtier. Dimension à laquelle les compagnies les réduisent maladroitement car elles auront à répondre des préjudices ultérieurs pour ne pas avoir pris en compte la globalité du rôle de CGP.

 

Olivier ROZENFELD

Président du Groupe FIDROIT

 

© FIDROIT

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