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Le 21 Septembre 2010

Dossier de Presse 5 : QUEL AVENIR POUR LE CONSEIL PATRIMONIAL ?

Notre dossier de presse du mois de juin a donné lieu à beaucoup de retours, de réactions.

Dans une grande majorité, positifs, ils ont montré que nombreux sont les professionnels qui veulent développer la facturation des honoraires comme moyen de valorisation de leur activité et surtout de leur savoir-faire sur un plan personnel.

 

Des réponses plus nuancées sont nées d’une interprétation malheureuse de nos propos.

 

Certains ont pu voir dans notre dossier de presse précédent la volonté de faire basculer la rémunération d’un cabinet en faveur des honoraires et des honoraires uniquement. Il n’a jamais été question de cela, bien au contraire.

 

Notre  analyse  part  précisément  du  constat  que  l’activité  du  professionnel  est  double :  conseil  et prescription ou, présenté autrement, conseil en organisation patrimoniale et conseil en investissement patrimonial.

 

Si l’activité de conseil rémunéré sous forme d’honoraires « doit se faire une place », son développement doit se faire dans le strict respect de l’activité historique de conseil en investissement et de la rémunération qui lui est associée en menant toutes les actions pour la préserver.

 

Nous nous attachons dés lors à mettre en lumière que chaque activité doit pouvoir être menée indépendamment l’une de l’autre, au sens où chacune devrait pouvoir être une source de rémunération en tant que telle.

 

S’il convient de travailler sur l’image, les méthodes, les « process »  ou encore de disposer des outils adéquats pour proposer ses services sur cette activité plus récente, il n’en reste pas moins qu’elle peut aussi alimenter l’activité de prescription. Le conseil peut et doit avoir cette dimension en devenant lui- même monnayable en tant que tel.

Du reste, la question des rémunérations, telle que nous vous la soumettons, ne concerne pas uniquement le  cas  franco-français. L’association  américaine  "Financial  Planning  Association",  une  communauté internationale de conseillers financiers s’interroge sur les velléités des régulateurs anglais, américains, hollandais qui envisagent avec pessimisme l’évolution des commissions. La solution proposée vise notamment à séparer le conseil de la transaction et à faire rémunérer chaque activité par une source de rémunération propre. Au conseil, les honoraires, et à la transaction, des commissions correspondant au niveau de service fourni.

 

Les cabinets de gestion de patrimoine ont un métier de base auquel l’accessoire ne peut se substituer…cependant, l’accessoire devient essentiel.

 

En effet, dans un dossier de presse précédent, nous vous présentions l’alternative des cabinets : enrichir leurs services ou se battre sur les prix ?

 

Nous avions très vite conclu à la nécessité d’élargir et d’élever le niveau de ses services. Cela constitue la seule vraie réponse pour fidéliser, élargir sa clientèle mais aussi pour maintenir ses marges sur les missions qui relèvent du cœur de métier des professionnels.

 

De ce point de vue, l’expérience que nous avons menée avec un cabinet "laboratoire" depuis 3 ans est assez parlante et peut convaincre chacun d’entre vous du réalisme de notre analyse.

Une centaine de clients acquis, un tiers suivi sous la forme d’un contrat souscrit dans cet esprit avec, pour les clients concernés, un montant d’honoraires récurrents qui égale celui des commissions attachées aux souscriptions réalisées par ces derniers !

Le tout avec un volume de souscriptions annuelles qui atteint en moyenne le double des chiffres moyens de la profession…

Voilà une preuve par les faits qui mérite une confirmation sur un panel plus large.

Découvrons donc  les résultats que nous constatons auprès des premiers cabinets qui nous ont rejoints au sein du cercle « Fidroit Développement » : sur les 15 premiers cabinets et en 3 mois, en moyenne par cabinet : 10 clients ont signé un contrat de suivi avec un tarif de 1 500 euros HT annuels pour la clientèle particulière et de 2 450 euros HT annuels pour la clientèle de chefs d’entreprise.

A ce stade, il faut admettre que les regroupements de CGPI, peu importe leurs modalités, joueront un rôle important dans la réduction des coûts d’acquisition de compétences, dans l’accélération des courbes d’expérience ou pour amortir les investissements en terme de prestations de conseil et enfin dans le financement des indispensables efforts de communication à réaliser.

On conclura enfin sur une idée fausse reprise à l’article de J.Clarysse  cité infra : « la capacité contributive des clients, n’est pas un frein, mais penser qu’ils ne sont pas prêts à payer en est un ! Les clients n’ont aucun problème à payer ce qu’ils comprennent et ce qui leur semble utile à leurs yeux… ».

« La concurrence s’opèrera entre sociétés de services qui mettront en avant leurs signes distinctifs pour
attirer une clientèle de plus en plus exigeante ».

La  simple  appellation de  conseiller en  gestion de  patrimoine qui  pourrait se  substituer au  statut  de conseiller en gestion de patrimoine, parce qu’elle pourra être partagée par un grand nombre de professionnels hétérogènes ne fait que renforcer la  nécessité de faire fructifier ses différences par le conseil !

Si vous souhaitez en savoir davantage sur notre offre « FIDROIT  Développement », appelez Jérôme Avril au 04 73 15 14 51 ou retrouvez nous à Patrimonia (stand C46). Dans l’intervalle,  je vous propose d’en découvrir les dimensions essentielles en cliquant sur l’icône ci-dessous.

 

Extraits de l’article de J.Clarysse, Président de la société espace innovation, juillet 2010,  qui fait part de sa réflexion sur l’avenir des experts-comptables :

"Qu’on se le dise, les clients recherchent avant tout un interlocuteur unique, une sorte de généraliste entouré de spécialistes, qui sache assurer l’entièreté de la maitrise d’œuvre de leur accompagnement", et notamment celle de leur cycle patrimonial.

"Le développement du conseil nécessite la présence de spécialistes, mais aussi et surtout de généralistes
"détachés" de la production et capables d’orienter les clients vers les spécialistes".

"Enfin, il ne faut pas oublier les égos, car dans tous les secteurs la dualité "généralistes/spécialistes" existe".

"La confidentialité, la protection du fond de commerce ne doit pas être un prétexte au cloisonnement ; le "touche pas à mon client », explique souvent un sentiment de peur face à la perte éventuelle d’unmonopole relationnel longuement construit".


 

© FIDROIT

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