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Le 18 Janvier 2011

Dossier de Presse 6 : "Faire fructifier vos différences"

Absence d’ordre, absence de statut, absence de titre,….

 

Que faire ?

 

Faire fructifier vos différences !

 

La simple appellation de conseiller en gestion de patrimoine qui pourrait se substituer au statut de conseiller en gestion de patrimoine, parce qu’elle pourra être partagée par un grand nombre de professionnels d’horizons divers ne fait que renforcer la nécessité de faire fructifier ses différences par le conseil !

 

Ce sera le moyen pour chacun des professionnels qui s’expriment dans ce métier de faire valoir sa plus-value, là où le législateur n’a pas répondu aux attentes collectives de la profession :

« créer une barrière à l’entrée ». Si la protection n’est pas légale, il sera de la  responsabilité de chaque professionnel par sa compétence et les services apportés à sa clientèle de se protéger.

 

Chacun devra participer de cette idée que la protection du consommateur, de l’épargnant justifie  qu’on  sollicite  un  professionnel  adapté,  quand  bien  même  rien  dans  le  titre, l’appellation, le statut ne lui fournit d’éléments différenciateurs. Et qu’en définitive, les textes actuels relatifs à la protection de l’épargnant,  parfois vécus pour certains d’entre vous comme une contrainte ne sont pas la réponse à apporter. Ou plus précisément pas la seule. La vraie réponse vous appartient, tous les jours dans l’exercice de votre métier.

 

Il faut donc intégrer toutes les conséquences nées de ce refus.

 

Que certains regrettent que des universitaires se soient appropriés avec abus la rédaction de textes dont il appartenait uniquement aux professionnels de se déterminer dés lors qu’ils portaient sur leur avenir. Et que dés lors le mode opératoire n’ait pas été adapté. Soit. Mais vous devez agir, réagir en conséquence en poursuivant et en renforçant chaque jour qui passe la preuve que votre rôle est incontournable car DIFFERENT.

 

Qu’on se le dise, les clients recherchent avant tout un interlocuteur unique, une sorte de généraliste entouré de spécialistes, qui sache assurer l’entièreté de la maitrise d’œuvre de leur accompagnement, et notamment celle de leur cycle patrimonial.

 

Là est l’ambition à poursuivre.

 

Le Conseil en Gestion de Patrimoine Indépendant a bâti son positionnement sur des spécificités : architecture ouverte, disponibilité, impartialité…

 

OR, AUJOURD’HUI :

 

  • Tout institutionnel peut, s’il le veut, proposer de l’architecture ouverte dans une proportion plus significative que n’importe lequel des professionnels indépendants en France.
  • La disponibilité du conseiller est et sera progressivement phagocytée par de multiples contraintes notamment règlementaires alors que le suivi devient l’élément discriminant.
  • L’impartialité du professionnel peut être écornée par une rémunération unique sous forme de commissions ou pour le moins susciter une certaine suspicion de certains clients ou des prospects, c'est-à-dire de ceux qu’on veut conquérir.
  • La banque a capacité à baisser ses frais d’entrée pour avoir développé d’autres sources de rémunération.

 

Ainsi,  vos « atouts historiques » pourraient s’affaiblir demain : faire fructifier vos différences, tel doit être votre objectif.

 

Il faut intégrer ces éléments dans votre démarche future pour répondre efficacement aux nouveaux défis qui se présenteront à vous. C’est à dire être en veille permanente pour savoir comment il convient d’évoluer.

 

Parmi ces éléments, la transparence devra être prise en compte comme un élément important de votre dispositif.

 

Cette dimension pourra apparaître aux yeux de certains d’entre vous comme paradoxal, au moins dans un premier temps. Je crois intimement que ce paramètre sera déterminant dans la capacité du professionnel à convaincre favorablement le prospect de travailler avec lui. Cela peut-être un point décisif.
 

Le prix n’est pas quelque chose d’abstrait. C’est au contraire la contrepartie d’un engagement contractuel  d’apporter  à  son  client  des  services  dont  il  pourra  mesurer  précisément  les contours.
 

Je rappelle à cette occasion que mes propos s’entendent de la dimension conseil dans son acception davantage juridique et fiscale que la problématique, étrangère à Fidroit, du conseil en investissement et de la transparence du montant des commissions qui relève d’une toute autre problématique.

 

La transparence : un avantage ou une contrainte ?

 

La transparence ne doit donc pas être vécue comme une contrainte mais comme une exigence.
 

Le tout est alors de déterminer si on peut paradoxalement en faire un avantage comparatif.

C’est là précisément que je veux en venir.

 

Un avantage sous conditions :
 

Le conseil doit faire de la transparence un atout mais il ne pourra atteindre ce résultat avec l’activité de conseil en investissement car on observera alors une baisse potentielle des rétrocessions en sa faveur.

Observez l’attitude des services du ministère de l’économie et des finances sur ce que l’on peut appeler les commissions « arrière », celles versées par les assets aux compagnies. Ils souhaitent les remettre car non perceptibles aux yeux du client et excessives à leurs yeux.

C’est donc sur une activité qui serait spécifique et valorisée que les professionnels peuvent et doivent rebondir.



C’est ce que j’appelle faire fructifier ses différences.

Mais il faut préparer son avenir différemment du modèle qui a été proposé, imposé ( ?) jusqu’alors. A tout le moins, le compléter car l’activité de conseil en investissement doit rester un acte important du conseil en gestion de patrimoine.


La transparence, l’absence de conflit d’intérêts, passe inexorablement par la facturation du service patrimonial. Et le service appelle l’honoraire.

Au contraire de ce qui est répandu ici ou là, l’honoraire peut-être parfaitement admis par le client s’il perçoit son intérêt. Cependant, Il faut  que le professionnel se présente à son client en tant que tel et qu’il dispose d’une méthode qui transcende l’équation du seul conseil en investissement patrimonial.

Pensez-vous réellement qu’un épargnant accepte de voir le rendement de son épargne sur des fonds sécuritaires où je ne lui apporte aucune plus-value personnelle amputée de 20% par des frais et qu’en lui générant une richesse nouvelle de x, il n’accepterait pas que je lui en retienne un certain pourcentage, pour me rémunérer de mon travail. Ressource supplémentaire qu’il n’aurait pas eu sans moi…

Si vous savez reconnaitre les sujets auxquels votre client est sensible et qui sont de nature à
le décider parce qu’il mesure votre capacité à faire mieux qu’un autre, il vous « achètera » !

Tout sera alors affaire de méthode, de présentation et donc d’image.


Ainsi ma conviction profonde est que la transparence des commissions n’est possible que si l’ensemble du marché y est contraint sinon nous risquons de déstabiliser un marché où les conseillers indépendants ont pourtant montré leur rôle.

Cela pourrait être une contrainte lourde de conséquences.

La transparence est envisageable si elle trouve sa justification à partir d’une activité que les acteurs pourront valoriser auprès de la clientèle : le conseil et le suivi. Ici, ce sera un véritable avantage comparatif car tous les professionnels ne seront pas en mesure de l’apporter. La transparence suppose donc un rôle actif des professionnels.


Le produit sera toujours imitable, le professionnel, non. C’est donc lui et son savoir-faire qui doivent être vendus. Nous voici face à une barrière à l’entrée qu’il faudra renforcer dans le temps mais qui ne dépend que de vous.


Nous rentrons dansuen ère de services qui s'accompangera davantage de la vérité des prix à partir d'un mandat clair entre le conseil et son client, qui crée un lien direct entre rémunération et prestations rendues. C’est là que le système doit être corrigé.

"Si l’on se permet d’imaginer les cabinets comme des magasins en libre-service de prestations traditionnelles et de conseils… nombreux sont ceux qui s’apparentent à un magasin sans produits dans les rayons, sans prix affichés,… voire même sans rayons ! Alors qu’il y a bien pourtant des compétences, des savoir-faire, des outils… C’est déroutant pour un prospect ou un client ! Imaginez-vous rentrer dans un restaurant dans lequel on ne saurait pas vous présenter de carte ! " (J.Clarysse)

La capacité contributive des clients, n’est pas un frein, mais penser qu’ils ne sont pas prêts à payer en est un ! Les clients n’ont aucun problème à payer ce qu’ils comprennent et ce qui leur semble utile à leurs yeux… .


C’est parce que le professionnel présentera aussi pourquoi pas à sa clientèle des contrats en ligne à frais "0" qu’il pourra aussi présenter une offre complémentaire, différente composée de services facturés pour la clientèle en attente de ce type de prestations.

La taille des cabinets justifie davantage de travailler sur l’apport d’une véritable valeur ajoutée qu’à travailler sur l’économie d’échelle ou sur le dumping sur les prix qui est la voie proposée par Bruxelles. Qu’on fasse des économies est une chose mais qu’on trouve des sources de recettes supplémentaires m’apparaît indispensable. Qui s’en préoccupe ?

Il faut que les deux activités (Conseil en Investissement patrimonial et Conseil en Organisation patrimonial -CIP et COP-) du conseiller deviennent des fins en soi sinon les choses ne seront pas tenables financièrement.

Mais de quel service ?

Le but n’est pas de développer du conseil lourd, sophistiqué car il est ponctuel, non reproductible et limité à une certaine frange de la population mais au contraire de travailler ce qui relève du conseil léger. Faute d’avoir été conceptualisé, formalisé, il n’a pas de valeur aux yeux du client. Cela suppose donc méthode et organisation.

Ce type de conseil s’adresse à une frange plus importante de la clientèle, son coût est plus accessible pour le client et il est reproductible. Il devient le support d’une rémunération récurrente.


Il ne faut donc pas confondre causes et conséquences. Si les acteurs évoluent, la transparence ne sera pas à craindre mais il faut savoir sur quoi la transparence doit porter. Pas celle reposant sur une opération standardisée où tous les produits, réponses seraient identiques. Non, nous parlons ici de l’offre nouvelle de services qui devra composer les raisons d’être d’un CGPI !

A l’avenir, la concurrence s’opèrera entre sociétés de services qui mettront en avant leurs signes distinctifs pour attirer une clientèle de plus en plus exigeante.

D’ailleurs sans acte de vente, pas de commission. Le suivi justifie donc l’honoraire.


J’observe en complément que certaines compagnies veulent inciter les professionnels à modifier leur structure de rémunération et leur business model par le développement d’honoraires…

Nous nous réjouissons par contre que l’Angleterre soit en train de faire machine arrière sur la règlementation n’autorisant aux conseillers en gestion de patrimoine indépendants que la seule rémunération sous forme d’honoraires. Nous estimons qu’une politique basée
uniquement sur des commissions ou uniquement sur des honoraires constitue une erreur.


Il faut par contre admettre qu’une démarche isolée est délicate et dans ce cadre le concept de marque et de label sont importants.

C’est peut-être ce qu’il manque actuellement,

C’est la raison pour laquelle Fidroit a élaboré le cercle "FIDROIT DEVELOPPEMENT" destiné à vous accompagner de façon très opérationnelle dans le développement de cette nouvelle activité rémunérée sous forme d’honoraires.

Fidroit dépasse ainsi très largement son rôle historique de prestataires de services. Mission que nous considérons insuffisante dans le contexte actuel.

Si vous souhaitez en savoir davantage sur notre offre "FIDROIT  Développement" et découvrir les résultats favorables que connaissent les cabinets qui nous ont rejoints, appelez Jérôme Avril au 04 73 15 14 51. Dans l’intervalle,  je vous propose d’en découvrir les dimensions essentielles en cliquant sur l’icône ci-dessous.

 

 

© FIDROIT


 

 

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