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Le 10 Juin 2011

Dossier de Presse 8 : Un changement de modèle économique : Et si le conseil soutenait l’activité de prescripteurs tout en participant à la création du label « CGPI »…

Fidroit s’est forgé un positionnement complémentaire de ceux qui vous soutiennent dans votre activité de prescription.

A vos partenaires historiques, la conception de solutions financières adaptées aux besoins de vos clients.

A Fidroit, la proposition pour l’optimisation de la situation juridique, fiscale, patrimoniale de vos clients.

 

MAIS UN DENOMINATEUR COMMUN, vous aider à vous développer.

 

De votre côté, ce sont les deux phases que constituent le conseil et la prescription qui doivent être mises en valeur et qui doivent constituer, à notre sens, la marque de fabrique du conseil en gestion de patrimoine. Et c’est dans cet état d’esprit que nous devons animer nos relations avec  vous.

 

C’est donc par erreur qu’on oppose la finance et le droit dans la mesure où chacune de ces deux composantes doit faire une part à l’activité de conseil.

 

L’activité de conseil doit révéler les deux facettes de votre activité : Conseil en Investissement Patrimonial et Conseil en Organisation Patrimoniale. La phase de conseil précédant l’activité de prescription financière assumée en toute autonomie par le CGPI (qui devrait en revendiquer l’exclusivité) mais également  la prescription juridique, fiscale…réalisée avec le concours des spécialistes de ces matières.

 

Ainsi, l’action de Fidroit, principalement axée sur le droit et la fiscalité, ne doit pas se limiter à cela mais intégrer votre rôle de conseiller en investissement. Autant, bien évidemment, que nous en sommes au stade du conseil.

 

Aussi ne nous méprenons pas : si Fidroit cherche à vous permettre un développement des honoraires, cela est très réducteur.

Fidroit doit vous accompagner dans le développement de votre activité de conseil global et non pas seulement de votre activité de conseil en organisation patrimoniale. Nous devons vous aider par voie de conséquence dans votre activité de conseil en investissement. Et cela doit soutenir l’acte de prescription tant sur le plan qualitatif que quantitatif.

 

Autrement dit, le conseil doit soutenir votre activité de prescription. C’est en ce sens que s’inscrit notre démarche.

 

Le conseil est donc une fin en soi et l’honoraire une résultante autant que les commissions.

Opposer  commissions et honoraires est une erreur. Consolider les premières et développer les seconds est l’objectif.

 

Il faut en faire LA MARQUE DE FABRIQUE du Conseil en Gestion de Patrimoine Indépendant dans une période où deux chemins semblent se dessiner progressivement : l’industrialisation de la vente à partir de réseaux ou assimilés et le conseil comme facteur de vente.

 

C’est notre conviction : le conseil au sens large doit participer d’une image différenciée. Et cette évolution de l’image doit participer autant au développement des honoraires qu’à l’activité de prescription, c'est-à-dire des commissions.

 

Le conseil, c’est donc avant tout bâtir, consolider une image, pour le développement du chiffre d’affaires : honoraires et commissions confondues.

Posez-vous la question de ce que vous souhaiteriez pour votre politique en matière de service clients ?

 

Par contre, l’activité de Conseil financier,  juridique ou fiscal  ne peut se réaliser dans de bonnes conditions que dans un cadre de liberté qui s’oppose à trop de formules qui vous sont proposées aujourd’hui. Elle ne peut prospérer que dans la transparence, l’indépendance.

 

Il faut donc vous aider sur le plan administratif, en matière de back-office, sur le plan règlementaire. Bref vous aider dans votre activité de conseil financier pour vous donner tous les moyens de votre efficacité en réunissant toutes les conditions nécessaires au renforcement de votre indépendance.

 

Cette démarche est d’autant plus importante, que c’est elle, qui vous permettra de rester un acteur différent. C’est ce pan d’activité sur lequel vous pouvez raisonnablement  penser avoir un leadership comparativement à d’autres professionnels alors que vous serez forcément amené à partager  les autres axes avec d’autres professionnels.

 

L’objectif de Fidroit est donc de renforcer votre activité de conseil en général, qu’elle vous permette ensuite de développer des honoraires liés à cette phase tout en accroissant votre chiffre d’affaires lié aux commissions.

 

Le conseil peut également vous permettre d’être moins sujets aux fluctuations cycliques qui vous contraignent parfois à ne plus vous intéresser qu’aux actifs financiers ou au contraire aux actifs immobiliers sans avoir de perspectives de long terme avec vos clients. Le court-termisme finalement l’emporte et le sentiment de votre client s’en trouve perturbé. Vous devez être apte à tout, en toutes hypothèses, à tout moment en votre qualité de généraliste.

 

Enfin, elle figera une image car le reste, le maitriserez-vous de façon pérenne ? : votre disponibilité, la maitrise de la concurrence bancaire qui s’accompagne d’un tarissement des marges, des lois fiscales favorables ou défavorables, etc.

Le conseil, dans sa composante technique, doit vous permettre de déceler où il existe des sources de chiffre d’affaires, et votre dimension commerciale doit vous fournir la capacité de l’orienter vers votre cabinet.

 

En analysant la répartition du chiffre d’affaires, on peut schématiquement examiner les postes suivants (en moyenne) :

  • CA récurrent liées aux commissions sur encours : 40%
  • Honoraires : 15%
  • CA basé sur des commissions flat (financier ou immobilier) : 45%
     

Nous avons pour souhait de permettre aux CGPI de doubler leur rémunération récurrente par clients, ce qui suppose deux choses :

  • Doubler le volume d’honoraires
  • Faire du poste « honoraires » un poste de rémunération récurrente (*).
     

En effet, les charges de plus en plus lourdes qui pèsent sur le conseiller ont pour conséquence que le taux de rentabilité d’un client ne pourra se maintenir que de deux façons : prescrire davantage avec lui et /ou  accroître sa rémunération globale avec un même client en la diversifiant.
 

Nous travaillons donc sur ces deux axes en élaborant les pistes qui puissent vous permettre de gagner du temps qui est le bien le plus précieux pour vous et donc pour vos clients.

 

 

(*) La rémunération récurrente moyenne développée par les CGPI du cercle « FIDROIT Développement » par la diffusion du contrat « FIDZénitis » leur octroie une rémunération nette cabinet équivalente à un contrat d’assurance valorisée à 200 000 euros.

 

© FIDROIT

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