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Le 27 Octobre 2017

La gestion de patrimoine va connaître des innovations tardives évidentes

J’ai évoqué lors de notre dernier colloque le concept d’innovation tardive évidente.
 
Et comme illustration de ce concept, j’ai comparé les vieilles malles qu’employaient nos grands-parents lors de leurs voyages à nos actuelles et confortables valises agrémentées de roulettes et de trolley. Il ne nous viendrait pas à l’idée aujourd’hui d’avoir recours à d’autres moyens lors de nos déplacements. Pour autant, elles sont récentes à l’échelle du temps et logiques au vu développement de nos trajets professionnels et privés.
 
Pourquoi prendre cette image ? Parce que je suis convaincu que nous connaîtrons les mêmes phénomènes dans notre industrie. Des innovations tardives innovantes. Des innovations qui, une fois intégrées par le marché, nous apparaîtront alors totalement évidentes. Suffisamment pour que nous les considérions finalement comme tardives au vu de l’intérêt qu’elles représentent pour la satisfaction de nos clients.
 
Nous sommes à la veille du développement d’idées auxquelles personne ne croyait et sur lesquelles beaucoup compteront demain !
 
 
Quel est le contexte de notre marché qui m’incite à ce propos introductif ?
 
Pour certains, il est possible que leur business fonctionne et qu’ils aient une totale confiance de leurs clients. Cela est rassurant. Mais, plus largement, le marché renvoie des signaux plus contrastés tenant à la hausse des coûts de production, à la gestion alourdie du back-office, à une règlementation oppressante. Facteurs renforcés parfois par un sentiment d’isolement, entretenus par les risques liés à la transparence ou au phénomène de désintermédiation.
 
Vous en avez parfaitement conscience et la dernière étude « Xerfi » en examine toutes les conséquences préjudiciables.
 
Je me demande alors si les professionnels se battent avec les bonnes armes au regard de ces évolutions ? C’est une question présente dans les réflexions quotidiennes que je mène au sein de Fidroit dans notre intérêt commun !
Et arrivent alors un flux de questions complémentaires : les réponses actuelles sont-elles suffisantes ? Les professionnels ne passent-ils pas à côté de marchés potentiels conséquents ?
 
En effet, les solutions ou initiatives en matière d’accompagnement, je l’ai déjà évoqué dans mon papier précédent, se concentrent trop sur la réduction des coûts et pas assez sur le maintien, le développement, la diversification du chiffre d’affaires des professionnels du patrimoine.
 
De façon plus générale, je pense que la recherche d’un avantage concurrentiel, c’est-à-dire, faire la même chose que l’autre mais en mieux, avec une faible créativité et une absence d’innovation stratégique fragilisera les acteurs.
 
J’espère en convaincre les professionnels avant que certains deviennent les « malles » de nos grands-parents…
 
 
 
Cela veut dire que l’idée essentielle est de changer d’espace stratégique. C’est à cette place que je souhaite voir Fidroit jouer un rôle et vous accompagner pour jouer gagnant dans un monde de défis. Ce que nous connaissons de notre environnement actuel m’apparaît être un formidable révélateur de leurs différences pour celles et ceux qui voudront s’inscrire dans une démarche nouvelle.
 
Ma conviction depuis 20 ans, c’est que le conseiller apporte plus que ce qu’il propose à son client : produits, actes, comptes. Je considère qu’il est la seule voie de son indépendance et de son développement à moyen terme.
 
Il ne s’agit donc plus de l’emporter sur la concurrence avec les armes traditionnelles du secteur, mais de créer de nouveaux espaces stratégiques en rupture avec la proposition antérieure, une promesse nouvelle.
 
Alors oui, le changement est toujours inquiétant. Mais beaucoup de secteurs sont affectés par le changement et notre industrie également. Les gros cabinets de gestion de patrimoine se préparent déjà à de nouveaux modèles. Ils sont, à mon sens, dans un bon « market-timing » pour reprendre une expression qui vous est bien connue.
 
Et c’est vrai que côté clients, les barrières culturelles apparaissent fortes mais un individu n’investit pas dans ce qu’il ne maîtrise pas. Informer, former la clientèle finale pour dépasser le stade actuel, mettre à sa disposition des outils pour accompagner le changement sont indispensables. Elle prendra alors conscience de la valeur ajoutée des professionnels, de ce qu’ils sont. Ils pourront alors co-construire avec cette dernière une nouvelle réponse. Et les marchés à prendre sont importants.
 
Fidroit contribuera au changement en renforçant son rôle d’accompagnant auprès de ses clients à un moment où nous assistons à des retraits de certains partenaires historiques des professionnels, ou à tout le moins à une rationalisation de leurs investissements.
Je constate en effet que nos efforts conjugués à ceux des professionnels pour les valoriser en tant que conseil méritent mieux. Nous pouvons aller plus loin dans notre collaboration avec eux.
 
Il existe toujours et encore : des problèmes d’image, de positionnement et d’identification.
Je ne parle donc pas d’un problème matériel, mais immatériel qui handicape l’essor réel de ce métier.
 
 
1 : Image : les clients ne sont pas satisfaits des acteurs du conseil en général, il y a un problème d’image qu’il faut retravailler.
 
Le modèle économique contraint les professionnels et les empêche de faire valoir tous leurs talents.
Seuls 10% des français savent ce qu’est un CGP. Des parts de marché importantes sont à conquérir mais il faut dépasser l’image réductrice de distributeur présente dans l’esprit de beaucoup qui n’est plus acceptable. Elle limite le développement de leur part de marché.                          
          
Lorsqu’on analyse la dénomination actuelle permettant de définir les acteurs : on parle de « Conseil en Gestion de Patrimoine ». Dans le meilleur des cas les particuliers ne connaissent pas à quoi elle renvoie, et au mieux, à rien de très précis. Elle est insuffisante.
 
Ce titre dessert souvent le métier, sans jugement de valeur de ma part ! Pourquoi ? De l’agent général en passant par l’agent immobilier tout le monde est CGP. D’ailleurs, tous ceux qui proposent de l’assurance- vie sont des CGP. Cela fait beaucoup de monde ! Ces professionnels sont donc imperceptibles, invisibles. Ils sont noyés dans la masse et n’apparaissent pas alors comme correspondant à une clientèle devenue exigeante qui veut de de la transparence et de la clarté.
 
Comment les particuliers peuvent-ils s’y retrouver ? En leur donnant les moyens d’être des prestataires de conseil, en faisant valoir des savoir-faire au moment où nous sommes dans un environnement de baisse continue des rendements qui peut dévaloriser l’intérêt d’avoir un CGP, si celui-ci est identifié uniquement comme un distributeur.
 
En renforçant leur mission d’entreprise de service, les professionnels deviendront une arme de séduction massive. Ce sera une vraie force pour lutter contre les pur-players du web et la concurrence, résister à l’érosion des rendements et de la valeur des fonds de commerce des cabinets.
 
 
 
2 : Maintenant, pensons aux clients. Il faut un positionnement et un process parfaitement clairs
 
Nous passons de l’économie de la transaction à l’économie du service et du conseil. Dans cette atmosphère, les clients attendent beaucoup sans toujours savoir ce dont ils ont besoin. Reconnaissons que certains domaines de notre matière sont totalement inaccessibles. Le traitement de cette attente doit être organisé pour créer une barrière à l’entrée nouvelle.
 
« J’ai besoin d’un conseil chez qui je vais ? ». Aujourd’hui 70% d’une décision d’achat est réalisée de manière autonome sur le web. Aidons les prospects à prendre de bonnes décisions. Il faut un mode opératoire précis sur la base d’un mandat clair permettant au client d’accéder à des prestations normées, lisibles, transparentes. Et le client paye car il a identifié ce qu’il achète.
 
3 : Ce que vous avez à gagner : une meilleure identification
 
Puisque des menaces existent, la solution est d’agir avec l’appui d’une marque qui respecte votre liberté, votre identité, votre business.
 
Fidroit vous aidera à structurer le conseil comme un produit, et le produit (immobilier, financier) lui-même deviendra un de vos services conseil.
 
Vous deviendrez identifiable et identifié guidés par des valeurs d’impartialité, de pédagogie, de réactivité, d’engagement et de proximité.
Vous serez « à côté » de vos clients.
 
Fidroit souhaite poursuivre sa démarche pour donner une autre dimension au Conseil en Organisation Patrimoniale. Fidroit veut donner les moyens aux professionnels de se préparer aux formidables bouleversements en cours : de passer de la vente du professionnel à l’achat du client, de la rentabilité du produit à la valeur ajoutée du professionnel, de la finance au patrimoine, du marché de la distribution au marché du conseil, de la vente au conseil comme facteur de vente, de la rémunération exclusive de la prescription à la rémunération partagée avec le conseil et le service.
 
Le nombre de particuliers qui devraient bénéficier de l’expertise et des services de professionnels compétents dans le conseil en organisation patrimoniale est considérable. Le problème, c’est que trop peu de particuliers connaissent l’existence même de cette spécialité pourtant pratiquée par de très nombreux CGPI clients Fidroit.
 
N’oubliez pas cette citation de Darwin : «Ce n'est pas l'espèce la plus forte qui survit, ni la plus intelligente mais celle qui est la plus réactive au changement".
 
 Olivier ROZENFELD (Octobre 2017)

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