Le 11 Juin 2010

La transparence des rémunérations

Les sujets de la rémunération, de la transparence, du conflit d’intérêts, de la facturation d’honoraires supposent une analyse préalable pour savoir de quelle situation nous partons.


Ces sujets sont-­ils nouveaux ?
 

En préambule, il faut remarquer que l’analyse à suivre aurait pu être quasi identique il y a quelques années… Ce qui est nouveau pour les intermédiaires financiers est en réalité le sens de l’histoire. Sens que nous décryptons depuis longtemps, nous qui travaillons sous forme d’honoraires.

 

Notre positionnement nous a donné l’opportunité de percevoir de longue date les limites et l’essoufflement incontournables que le système actuel allait connaître.

Comme toute nouvelle activité, le conseil patrimonial connaît une mutation lente mais certaine depuis 20 ans.

 

L'univers de l'environnement de travail s'organise progressivement : définition du champ du périmètre de l'activité, organisation des modes opératoires entre  les différents intervenants, amélioration des modalités d'exercice du métier, développement de la réglementation et finalement une professionnalisation progressvice de cette activité.

 

Ces évolutions entraînent des remises en cause, des bouleversements en vue de s'adapter empiriquement : aux rôles des autres acteurs qui eux-mêmes repositionnent leur offre, à l'intention du législateur mais aussi  et surtout à l'évoultion sociologique des besoins de la clientèle finale.

 

A ce stade de maturité et de rationalisation, l'activité exige des acteurs plus forts, il apparaît impératif d'aménager son offre pour la rendre innovante, actuelle dans sa capacité à répondre aux attentes implicites et explicites de la clientèle non encore satisfaites aujourd'hui.

 

L'activité de conseil indépendant apouvé sa raison d'être. Maintenant, il lui faut devenir une réalité connue et reconnue par la clientèle comme celle capabel d'adopter un service compet et différencié en matière patrimoniale.

 

 

Le mode opératoire historique…

Rappel des origines du mode de fonctionnement actuel qui permettra de mieux comprendre pourquoi nous nous posons ces questions :

  • Depuis 20 ans, la conquête de parts de marché supplémentaires a amené notamment les compagnies d’assurances à privilégier un nouveau circuit de distribution au détriment de leur force salariée ressentie et vécue comme trop coûteuse.
     
  • Elles ont en contrepartie accommodé leur politique commerciale et développer des services, des moyens, une logistique spécifiques pour des acteurs qui respondent assurément à une carence du marché entre des institutionnels à la stratégie de masse et des professionnels libéraux absorbés par leurs activités traditionnelles. Sachant que leur intérêt porte essentiellement sur la qualité de conseil en investissement du professionnel bien davantage que sur celle de conseiller patrimonial dont elles méconnaissent les multiples facettes.

Mais...

 

Aujourd’hui, deux phénomènes se conjuguent en défaveur du professionnel CGPI :

  • Un temps consacré au développement de la prescription limitée pour des raisons exogènes comme par exemple des contraintes règlementaires fortes, d’où un manque de temps,
     
  • Une attitude plus restrictive des compagnies qui considèrent que la répartition des commissions associées à la souscription d’un produit est trop favorable à l’intermédiaire final, alors qu’elles en sont à l’origine.
     

Et l’attente de la clientèle !

 

La clientèle prend progressivement conscience crise après crise que leurs attentes ne sont pas toujours satisfaites :

LE SUIVI et LE CONSEIL

C’est dans cet environnement que se pose votre question ou notre thématique : jusqu’ou faut‐il aller en matière de transparence des rémunérations et rétrocessions vis‐à‐vis du client final ?

Et notamment le problème du conflit d’intérêts et de l’exemple anglais !

 

Les limites actuelles


Quelques exemples pour cristalliser la réalité des problèmes posés :
 

  • Des encours qui se sont effondrés mais une proportion d’unités de compte relativement stables !!!
  • Des statistiques démontrant que la moyenne des arbitrages est de un tous les 3 ans par contrat.
  • Le système anglais qui réserve le titre a ceux des professionnels qui ne se font rémunérer que sous forme d’honoraires.


Ces illustrations ne sont que le reflet de la réalité et montre s’il en était besoin que le système de rémunération porte en lui‐même le germe de limites qu’il faut impérativement solutionner.


La transparence : un avantage ou une contrainte ?


La transparence ne doit donc pas être vécue comme une contrainte mais comme une exigence.

Le tout est alors de déterminer si on peut paradoxalement en faire un avantage comparatif. C’est là précisément que je veux en venir.
 

Un avantage sous conditions


Le CGPI a bâti son positionnement sur des spécificités : architecture ouverte, disponibilité, impartialité.

 

Or, AUJOURD’HUI :

  • Tout établissement peut proposer de l’architecture ouverte dans une proportion plus significative s’il le souhaite que n’importe lequel des cgpi en France.
     
  • Leur disponibilité sera progressivement phagocytée par de multiples contraintes notamment règlementaires.
     
  • Leur impartialité pourrait être écornée à terme en cas de difficultés si la rémunération devait uniquement être basée sur des commissions.
     
  • La banque a capacité à baisser ses frais d’entrée pour avoir développé d’autres sources de rémunération.


Ainsi, les atouts d’hier du CGPI seront ses contraintes de demain : faire Fructifier ses différences, tel doit être son objectif.

Le CGPI doit faire de la transparence un atout MAIS il ne pourra jamais atteindre ce résultat avec la seule activité de conseil en investissement car il existera alors un risque majeur de baisse des rétrocessions en sa faveur.

Observer l’attitude des services du ministère de l’économie et des finances sur ce que l’on peut appeler les commissions « arrière », celles versées par les assets aux compagnies. Ils souhaitent les combattre car non perceptibles aux yeux du client et excessives à leurs yeux.

C’est donc sur une activité qui leur serait spécifique et valorisée qu’ils peuvent rebondir.

C’est ce que j’ appelle faire fructifier ses différences .

Mais il faut préparer son avenir différemment du modèle qui leur a été proposé, imposé ( ?) jusqu’alors. A tout le moins, le compléter car l’activité de conseil en investissement doit rester l’acte majeur du CGPI.
 

La transparence, l’absence de conflit d’intérêts passe inexorablement par la facturation du service patrimonial sous forme d’honoraires


AU CONTRAIRE de ce qui est répandu ici ou là, l’honoraire peut‐être parfaitement admis par le client si je lui montre son intérêt. Il faut alors que le professionnel se présente à son client en tant que tel et qu’il dispose d’une méthode qui transcende l’équation du seul conseil en investissement patrimonial.

Qui peut me faire croire qu’un épargnant normalement constitué accepte de voir le rendement de son épargne sur des fonds sécuritaires où je ne lui apporte aucune plus‐value personnelle amputée par des frais et qu’en lui générant une richesse de x, il n’accepterait pas que je lui en retienne un certain pourcentage. Ressource supplémentaire qu’il n’aurait pas eu sans moi… Enfin !

Si je sais reconnaitre les sujets auxquels mon client est sensible et qui sont de nature à le décider parce qu’il mesure ma capacité à faire mieux qu’un autre, il m’achètera !

Ainsi ma conviction profonde est que la transparence des commissions n’est possible que si :

  • chaque acteur y est contraint sinon nous risquons de destabiliser un marché où les cgpi ont pourtant montré leur rôle.
     
  • la transparence vient d’une activité que les acteurs pourront valoriser auprès de la clientèle : le conseil et le suivi. Ici, ce sera un avantage comparatif, un atout car tous les professionnels ne pourront l’apporter. La transparence suppose donc un rôle actif des professionnels.


Le produit sera toujours imitable, le professionnel , non. C’est donc lui et son savoir faire qui doivent être vendus car il peut y avoir une barrière à l’entrée.

 

 

© FIDROIT

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